im letzten Artikel (Trottoir Nr. 64) zu diesem Thema haben wir über die Zielsetzung, die Zielkontrolle und interne Organisation gesprochen. Im heutigen Artikel geht es darum, die angestrebten Ziele durch vernünftige Marketingstrategien zu realisieren und Umsätze zu generieren. Zunächst jedoch müssen wir für unser Unternehmen die Zielgruppe definieren. Bei uns als sogenannten Kulturschaffenden variiert diese etwas, je nachdem, welche Kunst bzw. Performance wir anzubieten haben.

Zielgruppen und Bedürfnisse

Für Künstler wie Kabarettisten, Jongleure, Bauchredner, Musiker, Comedians, Artisten, Tänzer, Sänger usw. (und auch deren Agenturen) gilt natürlich, dass sie so oft wie möglich im Monat gegen Entgelt auftreten können, um Umsätze zu erzielen und letztendlich den Lebensunterhalt zu sichern. Die Frage ist, wo finde ich die Klientel, um meine Kunst anbieten zu können? Nachfolgend finden Sie eine sicher nicht vollständige Liste von Möglichkeiten, um Akquise zu betreiben:

Kulturämter der Städte und Gemeinden

Private Kulturinitiativen

Kleinkunstbühnen

Musikclubs

Konzertveranstalter

Kleinere und unabhängige Theater

Kleine und mittlere Unternehmen der Privatwirtschaft

Catering-Unternehmen

Event-Agenturen

Künstleragenturen

Vereine

Hotels

Goethe-Institut (oder ähnlich gelagerte Institutionen des kulturellen Austauschs)

Festzeltwirte

Kreuzfahrtunternehmen (z. B. AIDA)

Privatpersonen

Organisationen, wie MIZ (Deutsches Musikinformationszentrum), DRMV (Deutscher Rock- und Pop-Musikerverband) und auch das Magazin Trottoir, verfügen über eine umfangreiche Adressdatei einiger oben genannter Zielgruppen. Aber auch das Adresswerk BACKSTAGE GIG GUIDE (Fassunge Verlag Hamburg) bietet eine Datei mit über 40.000 Adressen weltweit an, die gegen einen geringen Kostenaufwand käuflich zu erwerben ist. Zudem verfügen wir über das Internet und deshalb sollte es relativ einfach sein, die entsprechenden Kontakte zur Zielgruppe zu recherchieren. Allerdings kostet es Arbeitseinsatz und somit Zeit.

Jedoch bei Auftritten im sogenannten öffentlichen Bereich, wie z. B. auf Kleinkunstbühnen, Festivals, in Theatern, Musikclubs und für Kulturämter haben es Künstler, die sich neu auf dem Markt positionieren wollen, schwer. Denn es stellt sich ja gleich bei der Angebotsabgabe die Frage: Wie viele zahlende Gäste zieht der Künstler bei guter Pre-Promotion in den Club, die Bühne oder das Theater? Und da hier das wirtschaftliche Risiko für den Veranstalter eine entscheidende Rolle spielt, wird in vielen Fällen dieses Risiko ganz oder teilweise zwischen dem Veranstalter und dem Künstler aufgeteilt, indem eine prozentuale Beteiligung am vorher festgelegten Eintrittspreis vereinbart wird, und keine Festgage.

Wer sich jedoch auf lange Sicht auf dem Markt etablieren will, muss sich an den Bedürfnissen desselben orientieren. Vernünftig wäre es, eine gesunde Mischung der beiden oben beschriebenen Zielgruppen anzustreben, um

a)                  das eigene wirtschaftliche Risiko zu minimieren, und

b)                 sich sowohl im geschlossenen als auch im öffentlichen Bereich von Veranstaltungen einen Namen zu machen, und damit letztendlich auf Referenzen und Empfehlungen seine künstlerische Karriere aufzubauen.

Zielgruppen erreichen

Besitzen Sie ein Marketingkonzept?

Welche Maßnahmen sind notwendig, um die o. g. Zielgruppen zu erreichen?

Gibt es Vergleichszahlen oder eine Kalkulation?

Jeder Künstler (und das gilt auch für die von Agenturen vertretenen Künstler) sollte eine Art Flyer besitzen, in dem folgende Eckdaten zu finden sind:

• eine Art Logo (CI)
• eine Kurz-Biografie mit Foto
• die Art der Performance inkl. Länge des Auftritts
• die Zielgruppendefinition
• Referenzen
• Veröffentlichungen (z. B. CD, Video, YouTube etc.)
• evtl. Sponsoren
• Kontaktdaten und wann am besten zu erreichen

Das wäre der erste Schritt zu einer Marketingstrategie – nämlich die Vorzüge Ihrer Dienstleistung zu dokumentieren und welche Klientel Sie ansprechen wollen.

• Gibt es das Unternehmen/den Club etc. noch und wer ist der Ansprechpartner?
• Geben Sie in drei Sätzen eine kurze Beschreibung Ihrer künstlerischen Performance ab.
• Ist diese Art von Auftritt für diesen Kunden und dessen Gäste grundsätzlich interessant?
• Falls ja, kündigen Sie ein schriftliches Angebot an. Fragen Sie, ob der Kunde lieber per Mail oder per Post kontaktiert werden will.

Das Angebot sollte ein Anschreiben mit Angabe Ihrer Konditionen, den Flyer, gegebenenfalls eine CD oder DVD und evtl. Pressekritiken enthalten. Und in angemessenem Zeitraum nach Versand des Angebotes müssen Sie den Kunden wieder telefonisch kontaktieren. Ein „angemessener Zeitraum“ ist bei Mails ca. 3 bis 4 Tage nach Versand, bei Post erfolgt der zweite Anruf etwa nach 6 bis 7 Tagen.

Man wird Sie in vielen Fällen natürlich vertrösten mit Argumenten wie:

·        Mail/Brief noch nicht angeschaut

·        Material (CD/DVD) noch nicht angehört

·        Gage viel zu hoch

·        Ansprechpartner derzeit nicht da oder krank

Oder bei Kulturämtern, Kulturinitiativen und auch bei Unternehmen aus der Privatwirtschaft wird sehr oft im Team entschieden und entsprechend länger dauert der Entscheidungsprozess. Aber bleiben Sie hartnäckig, geduldig und vor allem freundlich und stellen Sie Fragen!

Fragen Sie, von welchen Kriterien es abhängt, eine baldige Entscheidung zu erhalten.

Fragen Sie, ob es hilfreich ist, das ein oder andere PR-Material noch zu senden.

Fragen Sie bei öffentlichen Veranstaltungen, ob Sie Ihre Gedanken und Ideen zu Werbemaßnahmen im Vorfeld senden/mailen dürfen.

Fragen Sie nach freien Auftrittsterminen in dieser Location.

Fragen Sie, wann oder in welchem Zeitraum Sie sich wieder melden dürfen.

Vergleichszahlen und Kalkulation

An zwei kleinen fiktiven Beispielen möchte ich darstellen, wie viele Kundenkontakte Sie zu Beginn Ihrer Karriere als Künstler machen müssen, um einen bestimmten monatlichen Umsatz zu erreichen. Diese Kalkulation ist unterteilt in Künstler, die sich selbst in Engagements vermitteln müssen, und in Künstleragenturen, die bekanntlich nur einen bestimmten prozentualen Anteil (15 bis 20 %) der Gesamtgage als Einkünfte berechnen können.

Kosten wie Transport, Bürokosten, Equipment usw. sind hier nicht berücksichtig worden.

Beispiel 1

Sie sind ein Musikkabarett-Ensemble bestehend aus drei Mitwirkenden und Ihre angestrebte Gage als Newcomer beträgt € 900,– + MWST pro Auftritt. Ohne Berücksichtigung von Kosten entfällt somit brutto auf jeden Mitwirkenden ein Anteil von € 300,– + MWST. Der angestrebte monatliche Brutto-Umsatz jedes einzelnen Mitglieds des Ensembles beträgt € 2.500,– + MWST. 

• Zur Erreichung dieses Ziels benötigen Sie wöchentlich etwa 100 Erstkontakte.
• Aus diesen Erst-Telefonaten werden Sie 25 konkrete Angebote versenden.
• Aus den verschickten und telefonisch nachakquirierten Angeboten ergeben sich etwa 4 konkrete Auftritte.

• Das sind auf den Monat hochgerechnet 8 Auftritte x € 300,– = € 2.400,– + MWST.

Und natürlich finden diese Auftritte nicht alle im gleichen Monat statt, sondern verteilen sich möglicherweise auf ein Jahr. Sie benötigen aber den Umsatz regelmäßig pro Monat!

Wenn ich für jedes Erst-Telefonat etwa 7 Minuten berechne, so reden wir von 700 Minuten, was rund 11,5 Stunden telefonische Erstakquise bedeutet, ohne die unzähligen Telefonate, die Sie führen, um die Angebote auch alle nachzurufen.

Beispiel 2

Sie sind eine neu gegründete Künstleragentur, betreuen einen Act, der ca. € 1.800,– + MWST pro Auftritt einspielt und sind mit 15 % Agenturprovision beteiligt. Ihr monatlich angestrebtes Umsatzziel liegt bei € 2.000,– + MWST.

• Zur Erreichung dieses Ziels benötigen Sie wöchentlich etwa 75 Erstkontakte.
• Aus diesen telefonischen Erstkontakten versenden Sie ca. 15 konkrete Angebote.
• Das bedeutet, Sie müssen im Monat 60 Angebote versenden und auch nachtelefonieren.
• Aus diesen 60 Angeboten generieren Sie ca. 15 % feste Auftritte = 9 Auftritte.
• Daraus ergibt sich eine Provision von  € 270,– Provision/Auftritt x 9 = € 2.430,– + MWST.

Und auch hier verteilen sich die Auftritte natürlich über ein Jahr, Sie aber benötigen diesen o. g. fiktiven Umsatz jeden Monat, obwohl hier ein kleiner Puffer von € 430,– drin ist!

Vielleicht ist der ein oder andere Leser nun geschockt. Aber es ist möglich, dieses Tempo durchzuhalten, und ich kann Sie beruhigen: Die Auflösung kommt zum Schluss! Wenn Sie dieses Pensum mindestens 6 bis 8 Monate kontinuierlich durchhalten, ergeben sich daraus eine Unmenge guter Kontakte. Sie erarbeiten sich zudem einen Kundenstamm, auf den Sie bei zufriedenstellender Leistung im Jahr darauf zurückgreifen können. Die prozentuale Quote der gebuchten Auftritte wird steigen, da Sie professioneller werden, und Sie haben begonnen, sich am Markt zu etablieren.

Ich wünsche Ihnen zu Ihrem Vorhaben viel Motivation, eine große Portion Durchhaltevermögen und den Erfolg, Ihr selbst gestecktes Umsatzziel zu erreichen.

Ihre

Gabriele Skarda

Künstleragentur * Coach * Seminarreferentin

AdNr:1002, AdNr:1087