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wir kommen mit der heutigen Ausgabe zum letzten Artikel unseres kleinen Workshops aber auch gleichzeitig zum wichtigsten Thema des Jobs als Künstleragenten. Wir reden über Telefonverkauf. In den vier letzten Ausgaben haben wir uns das Fachwissen ange- eignet, aber jetzt geht es darum auch den erforderlichen Umsatz oder die notwendige Anzahl an Auftritten zu buchen.

Telefon-Akquise ist ein komplexes und wichtiges Thema. Leider kann ich in diesem Artikel nur auf das Wesentliche eingehen, einige Tipps geben ohne die praktische Übung vermitteln zu können. Dies sollten Sie in sogenanntem „Trockentraining“ mit einem Partner und auf der Basis fiktiver Angebote zu Hause selbst üben.

Bedeutend für den Verlauf eines Telefonates ist ihre augenblickliche Verfassung. Jedes Telefonat in dem sie aktiv etwas verkaufen wollen gleicht einem Meeting. Im Gegen- Satz zum Kundenbesuch sparen sie allerdings eine Menge Zeit durch Anfahrt usw.

Für ein persönliches Verkaufsgespräch kleidet sich jeder von uns ausgewählt, legt Make-up auf bzw. Rasiert sich, frisiert die Haare und ordnet seine Gedanken zielge- richtet auf den Kundenbesuch. Genau so müssen sie sich auch bei den Telefonmeetings vorbereiten. Wenn sie Verkaufsgespräche am Telefon führen, sollten sie in positiver, ent- spannter und harmonischer Stimmung sein. Wenn es für sie angenehm ist, legen sie die Beine auf den Schreibtisch, hängen sie das Telefon aus, trinken in Ruhe eine Tasse Kaffee Und atmen tief durch bevor sie ihre Gesprächspartner anrufen.

Natürlich haben sie alle ihre notwendigen Unterlagen (schriftl. Angebot, Kalender, Taschenrechner usw.) parat um während des Gespräches nicht in Papieren wühlen zu Müssen. Bereiten sie sich vor, überlegen sie was sie von ihrem Kunden wollen, über Welchen Acts sie reden, welche Gage sie verlangen bzw. angeboten haben und welchen Termin sie gerne belegen würden. Lassen sie sich nicht entmutigen, wenn ihr Gesprächs- Partner vielleicht das Angebot noch nicht angeschaut hat, oder er nicht im Haus ist. Machen Sie gegebenenfalls einen neuen fest fixierten Telefontermin (Tag/ Uhrzeit) aus. Halten Sie diesen Termin peinlich genau ein. So erziehen sie ihre Kunden sich auch an Telefon- Termine zu halten. Gegebenenfalls versetzen sie ich in ein schlechtes Gewissen, wenn Dieser evtl. ihren gemeinsam ausgemachten Telefontermin vergisst. Dann sprechen sie ein neues Telefonmeeting ab und spätestens beim zweiten fest ausgemachten Telefontermin mit ihrem Kunden hat dieser auch das Angebot angesehen und sich gegebenenfalls die mitgeschickte CD angehört. Denken sie daran, SIE bestimmen das Tempo, die Disziplin und die Vorgehensweise. Das Einzige was sie wollen ist eine Antwort – egal ob positiv oder negativ. Dies ist doch nicht zuviel verlangt, oder?

Mit anderen Worten, wenn sie konzentriert und diszipliniert arbeiten und ihre Telefon- Meetings einhalten, wird ihr Kunde dies nach einer gewissen Zeit auch tun. Dies ist ihr Aushängeschild für Zuverlässigkeit und Seriösität und setzt sich fort im Durchführen der Veranstaltung.

Betrachten sie jedes Verkaufsgespräch am Telefon wie ein persönliches Meeting Mit ihrem Ansprechpartner und konzentrieren sich sich auf ihn. Denken sie daran, sie haben nur ihre Stimme und ihre energie, welche sie in solch ein Telefonat ein- bringen können um auf den anderen zu wirken. Stellen sie jedes Nebengeräusch (TV, Radio etc.) was sie stören könnte, ab. Wenn sie nicht gerade in ihre Unterlagen schauen müssen, suchen sie sich einen Fixpunkt für ihre Augen gegenüber ihres Schreibtisches. Oder wenn sie ins Freie sehen können, suchen sie sich in der Landschaft Oder im Häusermeer einen solchen Punkt der ihnen sympatisch ist. Lassen sie ihre Augen nicht umher irren. So werden sie ruhiger und das wirkt sich auf das Gespräch aus.

Denken sie nicht daran Telefoneinheiten sparen zu müssen, sondern rufen sie den Kunden an, denn dann ist gewährleistet, dass sie in eben dieser oben beschriebenen Stimmung sind. Bekommen sie aber einen Rück- ruf von einem Kunden wenn sie in einer hektischen Verfassung sind oder gerade eine Semmel essen, bitten sie, dass sie zurück rufen können oder gebrauchen sie eine andere Ausrede, z.B. „ich habe gerade noch ein anderes Gespräch“. Bringen sie sich rasch in Die oben beschriebene gute Stimmung und rufen den Kunden zurück.

Der Aufbau eines Verkaufsgesprächs:

Begrüßung

Aufhänger (schriftliches Angebot)

Was will ich? (einen Auftrittstermin)

Wie komme ich dahin? (Warm Up)

Zwei vorbereitete Termine nennen (Auswahl)

Gage nennen / Festgage oder Beteiligung (Auswahl)

Wenn keine sofortige Entscheidung, wann? (Termin setzen)

Neues Telefonat (Tag/ Uhrzeit vereinbaren)

Als gute Unterstützung von Telefonmarketing haben sich sogenannte Mailings erwiesen. Zum Beispiel im Dezember oder Januar sendet man ein Rundschreiben nur an Festivalveranstalter, Stadtfeste und Zeltveranstalter und bietet seine für diesen Zweck geeigneten Künstler an. Allerdings rufe ich diese Mailings nur vereinzelt nach, da sich in aller Regel die Veranstalter selbst melden falls was interessantes im Angebot ist. Gute Adressen für solch ein „Festival-Mailing“ finden sie in der TROTTOIR Veranstalterkartei, die in jedem Heft veröffentlicht wird.

Hier noch drei Regeln, die sie bei der Telefonakquise beherzigen sollten

Regel Nr. 1

Denken sie immer daran, jedes Mal wenn sie ein Angebot nachrufen haben sie DM 20,-- verdient auch wenn sie keinen Abschluß machen. Niemals dürfen sie Beim 10. Anruf aufhören, das elfte oder zwölfte Telefonat könnte ihr Vertrags- Abschluß sein. Rechnen sie sich das mal aus. Das ist wie beim Roulette, achtmal kommt rot, aber beim neunten Ml fällt die Kugel auf schwarz. Die Kontinuität führt sie zum Abschluß.

Regel Nr. 2

Seien sie diszipliniert. Nehmen sie sich am Anfang ihrer Karriere zwei bestimmte Wochentage vor an dem sie nichts anderes machen, als die von ihnen verschickten Angebote nachzurufen und zwar „gnadenlos“ gegenüber sich selbst und dem Kunden. Mit anderen Worten, jeder kommt dran. Nur so können sie einen Verkaufserfolg Erzielen. Atmen sie icht auf, wenn ein Kunde nicht ran geht oder nicht da ist, legen Sie den hinten an und probieren sie später wieder.

Regel Nr. 3

Sagen sie nie „ich kann das nicht“. Grundsätzlich kann man alles lernen. Mit solchen Sätzen oder Gedanken programmiert man sich negativ. Aber gerade beim Verkaufen benötigen wir eine positive Denkweise. Deshalb streichen sie alle negativen Gedanken und Sätze aus ihrem Kopf. Überprüfen sie sich immer wieder. Worte wie „hoffen“ oder „vielleicht“ oder „eventuell“ sind negativ. Denken sie darüber nach.

Und nun heißt es üben, üben üben.....Versuchen sie Fallbeispiele im Rollenspiel zu proben. Auf jeden Fall wünsche ich ihnen allen viel Glück beim Buchen von Auftritten, genau soviel Freude an dem Job als Agent und dann stellt sich auch der Erfolg ein.

Ich möchte mich an dieser Stelle verabschieden. Dieser Workshop ist zu Ende aber Vielleicht treffe ich ja den ein oder anderen von ihnen in meinen Seminaren.

Ihre

Gaby Skarda

2000-12-15 | Nr. 29 | Weitere Artikel von: Gaby Skarda

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